Антон Федулов про апокаліпсис та нову епоху бізнесу українського IT

Криза відчувається все сильніше, багато компаній вже скоротили велику кількість працівників, а кількість вакансій постійно коливається. Наскільки все погано, та як реагувати на кризові явища, щоб вийти з них переможцем?

Для цього ми поспілкувалися з Антоном Федуловим, Co-Founder та CBDO в Neurons Lab, а також Founder порталу Sales Label in IT. Ми попросили Антона поділитися своїм відчуттям ситуації та порадами, як компаніям вижити у складні часи та отримати користь від змін на ринку.

Майже щодня ми чуємо не дуже позитивні новини, як через кризу компанії втрачають клієнтів та скорочують штат інженерів. На твою думку, наскільки все серйозно?

Криза ще довго буде розгортатися в плані втрат для багатьох компаній. За інерцією ІТ-компанії ще можуть робити продажі в цей час, а ось що буде ближче до грудня поки не ясно. Сподіваюся, що ті, хто був в офлайні, почнуть активно інвестувати в онлайн-бізнес та робота буде в усіх нас. Але в цілому усі втрачають від цього світового колапсу.

Як ти вважаєш, які сценарії чекають на українське IT в умовах кризи?

В більшості постраждають великі компанії, в яких були роздуті та незбалансовані бюджети. В таких компаніях скорочення буде понад 50% персоналу в найближчі 1-2 роки. Найголовніше для багатьох, здуються завищені риночні очікування по зарплатах у розробників. Роботи стане значно більше, а більшість просто не встигне вчасно переорієнтуватися на більш динамічну та важку роботу. Як казали 5 років тому, щодо 2020 року — треба бути готовим розвивати Product Marketing, Sales Engineering, Coaching, а спеціалізації будуть об’єднуватися в більш загальні та універсальні напрямки.

Чи щось зміниться радикально на нашому ринку IT послуг після завершення кризи?

Ті хто звик планувати та дотримуватися плану, той у цій кризі знайде більше можливостей, а ті, хто звик жити у бізнесі одним днем, той може втратити все. Після того, як все закінчиться поведінка клієнтів та вартість їх залучення значно зміняться. Наступні 3-5 років компанії будуть економити на всьому, тому для багатьох буде виходом використовувати труд фрилансерів та навчитися працювати з ними в новому форматі. Саме це зараз підтверджує збільшений інтерес до Upwork. Іншим, хто класично працював у B2B-продажах, потрібно буде більше вкладатися у демонстрацію рішень та конкретних доменних кейсів.

Що зараз робити компаніям, щоб зберегти бізнес у кризу?

Починати активніше оновлювати свої сейлз та маркетинг матеріали. Збільшувати кількість сейлз-активностей, автоматизувати всю рутинну та ручну роботу. Відійти від звичайного шаблонного відношення до бізнесу та відповідно до клієнта. Зараз потрібно сфокусувати усі сили на конкретних рішеннях, які допоможуть клієнту. Продавати послуги всім та кожному за 35$ за годину та бути не спроможними конкретно надати потрібну експертизу — вже не буде реалістичним, сподіваючись що в вас сильна команда розробників. Там де хтось зекономив, інший потратив у два рази більше та вийшов на нові горизонти. Розумійте це, чи ви продовжуєте робити одне й те саме та залишаєтеся на лаві запасних, чи шукаєте та вкладаєтеся заново.

Щодо Sales-процесів, як зараз будувати стратегію?

Сьогодні ера автоматизації рутинних процесів та посилення якості обслуговування клієнта. Під автоматизацією мається на увазі ручний труд по внесенню чи пошуку даних, їх обробки та сегментації. Під якісним обслуговуванням я маю на увазі те, що потрібно клієнту доносити цінність ваших рішень та подальшу кастомізацію. Працювати сьогодні навмання зі софтверним повітрям все складніше, тим паче, коли ми вчимося коштом клієнтських грошей у R&D проектах. Сьогодні клієнт потребує конкретних результатів, та ви повинні їх показати до того, як підпишете контракт, а потім закомітитися під них. Яка тут може бути стратегія? Це може бути добре деталізовані офери, інтерв'ю з вашими клієнтами та демонстрація їм рішень, це PR ваших ключових працівників та їх унікальних знань та компетенцій. Сьогодні сейлзи не тільки працюють із цифрами, а й вкладаються в PR-компанії та позиціонують свій бізнес з різних сторін - “family-офіс”, експертиза, швидкий сапорт.

На твою думку, ситуація зараз це більше про можливості, чи про апокаліпсис?

Однозначно про нові можливості. В кризи створюються нові масштабні проекти й ті, хто засидівся не зможуть рухатися далі. На їх місце прийдуть більш зухвалі та спритні. Тому час діяти та шукати свого клієнта спритніше ніж звичайно. Закінчились солодкі роки аутсорса, коли клієнт сам прибігав до компаній. Тепер все треба доказувати та показувати, але й самих прискіпливих клієнтів легко переконати, якщо в вас дійсно є впевненість у своїх силах. Щоб вижити у кризу потрібно мінятися та працювати над розвитком нових підходів у своїх компаніях. Сподіваємося, що це інтерв’ю допоможе вам зреагувати та зробити правильні кроки в розвитку бізнесу. А ми пішли шукати для вас більше цікавих думок, які допоможуть нам бути кращими.