Как построить мосты между Business Development и Recruitment?
Взаимодействие рекрутмента с другими направлениями работы компании, зачастую играет одну из ключевых ролей в успешности развития бизнеса. Компании хотят расти, но конкуренция огромна, рынок растет, и всем нужны профессиональные разработчики, количество которых увеличивается не такими темпами, как хотелось бы.
Сегодня у нас в гостях Андрей Лепенец, Team Lead, Business Development в компании Innovecs, это человек у которого за плечами уже более 8 лет работы в серьезных IT компаниях в Украине, и он, как никто другой знает, как должны взаимодействовать Recruitment и Business Development в компаниях.
Традиционно, мы спрашиваем у наших гостей, как они пришли в свою профессию, и что их подтолкнуло сделать такой выбор. Расскажи, пожалуйста, свою историю.
Моя история достаточно проста, еще с детства меня привлекали разные страны, культуры, со школы любимым предметом были английский и страноведение, история и география, наверно на этом список любимых предметов заканчивается (смеется) – собственно поэтому я и пошел учиться в институт туризма (менеджмент организации), где было очень много времени уделено изучению языков, и в частности меня заинтересовал немецкий язык, которым владею на среднем уровне, сейчас изучаю греческий.
На 4 курсе мне предложили вакансию в Junior Pre-Sales Manager в небезызвестную компанию Ciklum, где основным таргетированным рынком были регион DAСH и Скандинавия. Для себя я понимал, что именно тут я смогу использовать свои сильные стороны, так все и началось, и уже больше 8 лет я занимаюсь Business Development.
Есть такое словосочетание как “Business Development”, что для многих ассоциируется, в первую очередь, с Sales активностями. Но нам конечно интересно узнать все от первого лица. Расскажи, пожалуйста, что в твоем понимании означает Business Development?
Для меня существует абсолютная разница между Sales and Business Development. У сейлза есть определенная цель — это увеличение продаж продукта или сервиса. В IT бизнесе в Украине я не находил чистого Sales, который занимался бы только продажами, для меня Sales это человек, у которого 3-4 чартера в месяц, «на руках» у него есть уже готовые презентации и кейсы, которые готовит отдел маркетинга или питч команда, этот человек отвечает только за увеличение прибыли для компании посредством закрытия сделок. В украинском IТ бизнесе это люди, которые работают «в полях», и ответственны за регион, где они находятся физически. Если вы хотите выходить на рынок Америки, Европы и тем более Израиля – все же лучше будет это делать не из Украины, а иметь своего сейлз менеджера там.
Business Development же включает в себя знания в: Pre-Sales, Marketing, Product и Project Management, Sales и Account management. Это человек, который для начала должен досконально изучить сервисы или продукты компании.
Задача Business Development, понять, как и куда лучше с ними выдвигаться, кому предлагать и какие рынки лучше охватить, наладить партнерскую сеть с другими компаниями или подрядчиками. Этот человек является связующим звеном в компании, который работает на прямую с отделами Recruitment, Marketing и Delivery.
Ты уже очень долго работаешь с зарубежными клиентами из самых разных стран, интересно узнать твое впечатление, какое отношение к украинскому IT зарубежом? Кем нас видят западные компании?
Наверно самый интересный аспект моей работы – это то, что ты работаешь с людьми. Каждый человек по-своему разный и к каждому есть свой подход, отвечая на твой вопрос, могу заметить, что украинский IT бизнес очень ценят за рубежом, наши ребята являются действительно талантливыми, которые делают свою работу качественно.
У меня был интересный пример, когда я общался с клиентом и он мне сказал: «Знаешь почему я люблю работать с украинским рынком? Потому что вы всегда можете советовать и говорить, как лучше сделать, а не просто кивать головой на любую таску и говорить: “Yes, sir!”».
Безусловно, это был приятный пример, но противоположных тоже хватает, когда люди с удивлением смотрят на твою рейт карту и говорят, что в Польше аутсорсить дешевле, или же что цвет офиса твоей компании слишком яркий и людям, которые будут работать тут над его проектом, будем сложно сосредоточиться.
Конечно же, немаловажным аспектом является цена, зарубежные компании могут сэкономить от 10% до 40% своего бюджета, отдавая на аутсорс свои проекты украинцам. Естественно, мы бы не были столь интересны – если б брали только ценой, не зря украинские айтишники признаны одними из лучших в мире.
Твоя работа очень разнообразная, и наверняка, есть такие моменты, когда очень сложно принять правильное решение. Интересно узнать, что для тебя самое сложное в работе?
Я бы сказал, что сложностей в принятии решений нет, но есть другое, это моральная составляющая, когда ты тратишь все свое время на то, чтобы предоставить качественный просчет проекта, поиск людей, составление рейт карты и качественного Proposal, а в итоге клиент говорит, что решение принято работать с другим подрядчиком.
Был пример, когда я вел клиента на протяжении 7 месяцев, у него менялись требования, то он пропадал на пару недель, то цена выходила за рамки бюджета в итоге контракт был подписан.
Я уже писал выше, работа с людьми — это не всегда улыбки и приятное общение за чашкой кофе, поэтому менеджер должен обладать еще дипломатическим тактом, выдержкой и умением быстро реагировать на ситуацию. Также немаловажным является то, что наступает моральное истощение, когда проекты не выигрываются по той или иной причине, и нужно понимать, что процесс продажи в IТ в Украине в среднем длиться 3-6 мес. Есть очень много СЕО, которые считают, что, если возьмут Business Development Manager, дадут ему компьютер и телефон, продажи польются рекой.
Продажи и развитие бизнеса – это в первую очередь огромный труд и владельцы компаний должны смотреть в одном направлении с людьми, которые отвечают за развитие бизнеса. Иначе, получается, что продавцы как нападающие в футболе – когда ты забиваешь, ты звезда, когда промахиваешься или не забиваешь – нужно выходить на трансферный рынок и искать замену более успешному игроку, не понимая истинной причины, почему голы не идут в ворота.
Какое твое мнение относительно IT рекрутинга. Насколько он действительно важен для компании?
Очень интересный вопрос, я бы даже сказал очень актуальный в сегодняшних реалиях. Я считаю, что компания — это как живой организм, где все должно функционировать в гармонии друг с другом, только тогда организм функционирует правильно. Но есть отделы, которые являются ключевыми, таким я с абсолютной уверенностью могу считать отдел рекрутмента. Опять-таки, как писал выше, Business Development должен достаточно плотно коммуницировать с рекрутерами, потому что в основном когда заходят потенциальные заказчики их интересует как быстро (как правило на вчера) и как качественно можно стартануть проект. Во всех компаниях, где я работал, очень редко когда можно было вырвать 5-6 человек для другого проекта, если нет бэнча. Тут в дело вступает рекрутмент, от которого в равной мере зависит очень много.
Меня всегда удивляло, что большинство потенциальных заказчиков обращаясь в компанию, думают что у них в резерве сидят люди прямо таки рождены под его проект и только и ждали сегодняшнего дня, чтоб начать работу. По своему опыту я сталкивался с разными ситуациями и потерял немало клиентов, для которых мы попросту не смогли предоставить людей, максимально быстро, или же из-за того, что рекрутер был не компетентен в оценке кандидата для проекта.
Поэтому, для любого Business Development Manager, очень важно, чтобы отдел рекрутмента работал как часы.
Наверняка, чтобы эффективно выполнять свою работу тебе нужна актуальная информация о рынке IT кандидатов. Какого рода информацию ты обычно просишь у рекрутеров?
Абсолютно верно, для того чтобы было проще с клиентом говорить, как и когда мы сможем найти разработчика или подходящего кандидата, Business Development или Sales должен владеть полной информацией о рынке в Украине, сколько времени нужно на поиск того или иного кандидата, вилки зарплат на рынке, а также есть ли в компании люди на бэнче, которые соответствуют запросам клиентов (в некоторых компаниях этим занимается Resource Manager).
Как бы ты посоветовал развиваться специалистам в рекрутинге, чтобы лучше понимать особенности бизнеса в нашей сфере?
Я бы советовал рекрутерам, как можно больше быть вовлеченными в технические нюансы, для того, чтоб говорить с кандидатом «на его языке». Я не говорю сейчас, что рекрутеры в прошлом обязательно должны быть бизнес-аналитиками, программистами или тестировщиками – нет, но понятия и правильный выбор кандидата зависит тоже от того, что люди понимают, о чем с ними говорят. Поэтому нашим рекрутерам я бы советовал углубляться в процесс познания технологий, это в свою очередь сократит время на Delivery и Business Development. Опять-таки, в моей практике были случаи, когда Рекрутеры даже немного “подшаманивали” над резюме кандидата, чтобы быстрее закрыть позицию для клиента, и когда я проводил собеседование совместно с потенциальным заказчиком – были не очень приятные ситуации.
Нам все же больше нужно думать про клиентоориентированность в работе, и поверьте, отношение с клиентами, если они будут выстроены правильно и построены на доверии - будут развиваться и дальше. У меня было 2 случая, когда клиент не пришел в мою текущую компанию, по причине высокой цены, но спустя год-два вспомнил обо мне, когда я уже был в другой компании и проект таки зашел.
Любой бизнес был бы проще, если бы люди были более профессиональными и ориентированы, в первую очередь, не на увеличение прибыли, а на построение отношений. К слову, если говорить про продажи, то на первое место всегда было и будет это «word of mouth», когда за проделанную работу, тебя советуют другим, но это уже другая история ☺
Как мы видим, рекрутмент и бизнес девелопмент должны идти рука об руку, чтобы компания развивалась эффективно. Проблемы в коммуникации, ожиданиях и взаимодействии легко могут стать серьезным препятствием к тому, чтобы компания получила перспективного клиента. Нашим коллегам мы советуем, еще раз взглянуть на то, насколько хорошо вы понимаете, кого именно нужно искать для клиента вашей компании, и не стесняйтесь задавать вопросы своим коллегам из других направлений, это позволит лучше понять свою компанию, и те результаты, к которым нужно прийти.
Благодарим Андрея за время, которое он нашел, чтобы пообщаться с нами и будем рады новому общению!
#Sales #BusinessDevelopment #interview #recruiting #ITMarketing #ITвмире #ITHR #ITвУкраине #ITрекрутинг #продаживIT